啃下最“硬”的骨头，阿里家装做对了什么？

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啃下最 " 硬 " 的骨头，阿里家装做对了什么？

# 家装行业 1

# 阿里家装 1

文 | 陈小江

来源 | 螳螂财经（ID:TanglangFin）

家装行业一直被称为 " 电商最难啃的骨头 "，不仅服务周期长、流程复杂，而且交付标准不统一，非常倚重线下体验，想要完成全链路线上改造，是个非常庞大的工程。

不过，改变正在悄然发生。2020 年天猫 618 期间，受疫情影响不少生意整体出现了负增长，但天猫家装却逆势大涨 61%，成交额破亿的家装品牌比去年翻了一倍，2020 年第二季度天猫家装的订单增速，更是位居平台全行业第一。电商最难啃的骨头——家装，在今年成为了最大的黑马。

而改变仍在继续。今年 8 月底，阿里发布 2020 家装生态战略，继续加码家装家居行业，天猫家装推出四大战略升级，更是定下了一个小目标——在未来 3 年内，家装成交规模达到 1 万亿，数字化率由 10% 提升为 20%。那么，家装家居数字化的风口真的来了吗？

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家居 " 人货场 " 跃迁 " 起风 "，家装数智化转型 " 乘风破浪 "

毋庸置疑，家装数字化时代正在加速到来。阿里巴巴副总裁、天猫家装事业部总经理吹雪更是表示，家装的数字化提前了 3 年。" 螳螂财经 " 认为这背后是家装家居行业 " 人货场 " 生态跃迁 " 起风 " 了，让家装数智化转型得以 " 乘风破浪 "。

1、人：从 " 低效局部视角 " 到 " 高效全局视角 "

在家装数智化转型过程中，通过数字化、3D 场景购等技术应用，推进了整个家装家居业线上线下产业一体化，提升行业生产力和用户消费力。给整个家装家居产业中的四大商业角色：设计师、生产制造商、销售商和消费者提供了更广的视角，提升了行业各环节角色的效率。

以设计师为例，以往设计师通过线下获客，带的货也只是 " 设计图纸 "。线上线下一体化后，不仅可以通过线上获客线下服务，而且借助躺平设计家生态的 100 多万真实商品模型，消费者在浏览设计师的 3D 立体 " 设计图纸 " 后，可以一键按图下单，而设计师也可从消费者上述下单商品中按比例获得商品佣金，从而依托自己设计直接带货，再加上售卖 " 设计图纸 " 的收益，" 带货视角 " 变得更广，对于消费者的服务和洞察力也随着提升。

变化同样作用于生产制造商和销售商身上。如对全屋定制工厂来说，借助数字化技术改造，能够实现设计方案自动化拆单、自动进入工厂生产、无需审核生产与设计图纸是否符合，轻松实现全屋定制前后端一体化。用全局而非局部视角来整合，提升了各环节人员生产力。而家居家装业的销售商则通过线上线下打通，借助 3D 场景购实现从单品导购到场景导购，整个营销获客面、带货种类以及转化效率也大大提升。

至于消费者，线上线下产业一体化，虚拟和现实场景的融合，让整个消费链路变得更加可视化和便捷化。不论是通过线上还是线下，消费者都能够获得高度还原线下甚至优于线下的场景、商品和服务，购物效率和消费体验也得到了长足的提升。

2、货：从 " 多链条长周期 " 到 " 产业数字化全链路 "

家装产品的设计、生产、配送、施工安装周期很长，传统线下产业链各个环节都是分割的，这带来了几个问题：首先人工对接容易出错，导致后期不能安装或者效果不佳，降低了效率，导致各方成本变高；其次交付工期难以预测，无论哪一个环节卡住了，整个交付都将推迟，最后质量难以保证，互相推诿现象频频发生，最终大大降低了用户体验。因此，赋能家装家居产业营销、设计、生产一体化的数字化全链路，将设计、生产、施工和安装全流程都实现在线数字化成为行业的野望。这也是阿里淘宝、天猫总裁蒋凡提出的 " 数字化 + 产业一体化 " ——即通过阿里数字化赋能，对家装家居产业链进行数字化改造，打通线上线下，加速推进产业一体化，为行业降本、增效、增收。

值得注意的是，纵观整个产业链，设计是关键的一环。它既是获取数字用户的入口，也是影响生产、安装和保证效果的关键。阿里家装生态以躺平设计家的技术和产品服务为抓手，吸引了国内外众多设计师加入，形成以设计为核心的设计师生态圈，再依托天猫家装平台将设计师和家装家居商进行平台对接，通过数字化工具打通从设计、生产和交易营销，加速产业上下游各环节的打通和串联，形成新的格局和商业模式。

3、场：从 " 线下费时跑腿 " 到 " 线上轻松逛街 "

家装家居业线上化渗透率不高主要由高度依赖场景化导致，这也是线下家装服务一直标榜的优势——能够线下体验商品实物、看样板间以及享受面对面导购服务。不过，但凡装修过的用户都清楚，抛开费时跑腿不说，还容易踩坑。比如同一款产品，在不同的线下专卖店，甚至同一店铺的不同导购，价格都不一样，总之防不胜防。

线上标准的产品描述和透明的价格，让用户 " 货比三家 " 变得方便，可以少踩很多坑。尤其是今年 618 天猫大规模上线了 3D 场景购后，让用户实现了跟线下实景购物一样的 " 所见即所得、所见即可买 "，并且还能根据喜好 DIY 虚拟样板间，轻松实现线上 " 躺逛 "。

种种现象可见，在家装 " 人货场 " 跃迁过程中，家装家居数智化转型正好踩在了顺风的 " 风口 " 上。

02

以 " 高频 " 带低频，数字化为家装家居业插上 " 新翅膀 "

家装家居业转型升级喊了很多年，但是进展很慢。主要有两方面原因，一是技术制约，没能诞生 " 全面数字化 " 的 " 优质种子 "；二是流量制约，大行业小公司线下占比重的市场环境，长链条低频次的消费背景，难以汇聚足够多的流量浇灌，让 " 种子 " 快速萌芽。

因此，" 螳螂财经 " 认为，打通家装家居行业从设计到生产到交易的全链路闭环，既需要技术，更需要流量。技术是发动机，流量是动力传导系统，两者结合可让行业转型加速起飞。而阿里家装兼备躺平设计家的技术和产品，以及其它家装平台难以企及的流量优势，因此成为行业加速转型的破局者和引爆点。具体表现在以下方面：

首先，技术 " 播种 "，以新体验培育行业新增量。

大数据、人工智能以及 3D 技术等发展，让家装用户获得了从 " 货架式产品陈列 " 到 " 沉浸式导购体验 " 的体验升级，给行业带来了新窗口。

以躺平设计家为例，淘系海量的商品资源，让躺平设计家拥有 100% 真实商品的模型库，这为实现场景购提供了基础。通过提供底层 3D 云设计 SaaS 产品和技术，其从设计到商品导购搭建出了 " 家装 3D 场景 "，为行业带来三大赋能。

第一、以 3D 云设计工具为基础的家装家居 SaaS 产品。躺平设计家不仅提供了免费的 4K 渲染服务，同时依托大数据 +HAI 技术百万精准户型库，让设计师即搜即用。基于商品场景化推出的 3D 棚拍、服务场景化推出的设计客服、线上线下场景化打通的智慧门店等 SaaS 产品，快速提升商家设计服务能力，实现全渠道营销数字化转型升级。

第二、依托 AceRay 云渲染平台，提升了制作 3D 内容的效率。其极速预览功能通常在 8 秒左右就能得到一张预览图像，而常用离线渲染器渲染一张图需要几分钟到几小时。

第三、3D 场景化导购算法提升营销效率。借助 3D 自动理解和创作能力，可为商家智能生成 3D 导购内容，并通过个性化算法推荐给精准用户，在场景中展示用户所需单品，引导用户从单品消费走向场景消费，提升营销效率和用户体验。

其次，流量 " 灌溉 "，以用户力汇聚行业协同力。

家装家居行业一直有大行业小公司的说法，产业链企业分散、用户分散，难以形成协同优势。而阿里经济体巨大的 " 虹吸效应 " 让流量 " 灌溉 " 成为可能，尤以今年表现最为明显。

商家端，2020 年，宜家、Cabana、Vitra、Thonet、Menu 等 30 多个堪称家居殿堂级品牌纷纷入驻天猫，去年全年有 2049 个品牌加入了天猫的家装平台。此外，天猫还推出 " 轻店 "，让线下经销商也能入驻。半年时间，入驻天猫的家装新品牌（含轻店）超 9 万家，是过去 3 年入驻数量的总和。此外，躺平设计家已经聚集 1000 万注册设计师，具备 100 万真实商品库。

用户消费端，2020 年第二季度天猫家装的订单增速位居全行业首位，618 期间成交额破亿的家装品牌比去年翻了一倍。最近半年，杀菌灯、智能晾衣架、智能家居、感应灯、懒人沙发等品类在天猫上的增幅均翻了 4 倍以上。

8 月底，天猫家装还宣布了四大战略升级——通过 3D 购 + 短视频让消费内容场景化。通过本地化战略和服务升级，进一步打通线上线下一体化，提升用户体验。通过供给侧升级战略，不断重新定义家居商品和品类，指导商家产品创新，升级供给，形成新的品牌。预计在三年后将帮助 1 万家家装产业客户完成经营的全面数字化改造、线下 50 万家门店覆盖、3 千万商品的数字化，并服务超过 2 亿个家庭。

可见，阿里家装生态以躺平设计家产品技术为支撑和枢纽，激活和连接供求两端，正在加速家装家居企业和用户汇聚成行业协同力，助推行业数字化与产业一体化纵深发展。

3、支付 " 护苗 "，以平台力规避资金暗风险

房屋装修，跟买房、买车一样，是普通人一生中的三大消费之一，通常花费不菲。传统家装行业由于小公司居多，装修周期长，牵扯产品、环节、细节多，常出现装修未完成，装修公司已经倒闭携款跑路的现象。也会出现装修完成后，业主验收不满意，装修公司收不了尾款的现象。还有诸如预交定金收不回，产品不满意退款难等各种在钱上扯皮的问题，不仅让用户头痛，也让商家头痛。

即使不在钱上 " 扯皮 "，无论是商家还是用户也可能有 " 缺钱 " 的烦恼，而这个问题在阿里家装生态也能得以解决，依托支付宝打造的交易闭环，对用户和商家来说，交易环节安全性大大增加，获取金融支持也变得更加方便，这是阿里家装为行业赋能的另一种方式。

总之，" 螳螂财经 " 认为家装家居行业是刚需，从来不缺用户，但是缺流量（用户互动），让其成为 " 低频 " 生意。但是以数字化技术为基底，在此之上的互联网平台汇聚供应链和用户流量为主，提升互动频次，也可以将其改造为 " 高频 " 生意，为家装家居行业插上 " 新翅膀 "。

03

写在最后

在《引爆点》一书中有这么一段话 " 看看周围的世界吧，它看上去似乎雷打不动、无法改变，但只要你找准位置，轻轻一触，它就可能倾斜 "。而那个触点就是 " 引爆点 "。

" 螳螂财经 " 认为，在家装家居行业，设计是家装第一站，也是关键的一站。设计生态是连接消费端和制造服务端的枢纽。而足够大的流量是互联网生意的基础，因此好的设计生态 + 足够大的流量，成了家装数智化转型的 " 引爆点 "。

阿里天猫家装以躺平设计家为支点，通过技术赋能和生态孵化，打造了家装行业数字化 " 新基建 "，同时以巨大的流量引力汇聚产业协同力，由此触及到家装数智化转型的 " 引爆点 "。叠加行业 " 人货场 " 加速跃迁带来的契机，让家装家居行业顺利驶入数字化快车道，三年万亿也许真只是一个 " 小目标 "。

稿源：螳螂财经公众号

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