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我在武夷山卖茶叶,一不小心成了工程师

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发表于 2021-4-27 13:25:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
我在武夷山卖茶叶,一不小心成了工程师

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原文作者:亚婷
转载来自:本文来自微信公众号:新眸(ID:xinmouls),奇瑰网经授权转载。
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新眸企服组作品
撰文|亚婷


编辑|栖木


“茶叶故乡”武夷山种茶历史悠久,距今已有1500多年历史,以大红袍、正山小种、武夷肉桂等品种闻名天下。 “红酒看酒庄,茶叶看山头。”由于得天独厚的地理位置和气候环境,武夷山出产的岩茶红茶茶香高,味醇厚,品质佳,颇受人们的喜爱。
最近十年电商兴起,改变了武夷山世代茶人传统的销售模式,在阿里研究院发布的《2020阿里农产品电商报告》里,武夷山市凭借岩茶红茶销售,高居“全国农产品电商销售50强县”第7位。
根据新眸调研,武夷山市现有茶园14.8万亩,茶叶品种繁多,包括大红袍、肉桂在内,仅目前市面上常见的知名品种就多达三四十种,每个品种又分为若干子品种、产地和档次,是典型的非标品,这给电商销售和管理带来了很大的难度。 这其实也是农产品电商的普遍困境。 近两三年,短视频电商和直播带货火热,提高了农产品在线销售的能力,但随着流量红利见顶,按部就班地赚钱越来越难。 “大茗茶仓”创始人黄平炜另辟蹊径,从钉钉应用开发平台上挖到了“宝藏”。他自学低代码开发,掀起了一场“私域流量”变革。 “私域流量”与传统流量有何不同?数字化如何塑造企业竞争力?从一名濒临破产的电商创业者,到自学低代码开发打开新天地,打造出近20万私域流量,黄平炜的致富之道又是什么?带着这些问题,新眸来到武夷山,探寻这群数字化时代的赶“潮”人如何做好茶叶这门生意。01前电商时代
在接入电商之前,武夷山茶叶种植、加工、销售的分工模糊,主要靠线下经销商,经销商掌握绝对话语权。 武夷山老徐茶厂创始人徐道权整个家族都种茶、加工茶,他本人从业已有二十多年。
老徐向我们讲述,早些年前为了推销茶叶,他开着小货车跑到福州、厦门,一家一家地上门找茶叶店推销,经常不被待见,吃闭门羹是常有的事;即使谈成了,收购量也不多,想把一小车茶叶卖完,得辗转十几家店,有时候甚至还得跑去山东,一去就是十天半个月。出门一趟,过路费、燃油费、住宿费,成本都耗费在了路上,茶叶的销路始终是个问题。 茶叶推销不出去,是因为线下经销商卖得慢、卖得少;卖得慢、卖得少是因为卖得贵,形成死循环。
旧茶卖不出去,新茶却年年长,今年的还没卖出去,明年的又长出来,长年累月,存货越压越多。茶叶种植不能中断,不能因为头一年的茶叶没卖出去,就停掉第二年的生产,无论如何都要雇工人种植、采摘,付工资、买农资的钱省不了。 老徐坦言,有些“陈茶”属于炒作,其实就是卖不掉的库存。绝大多数岩茶存放到第二年味道最好,再长就变味了。
一般来说,今年春天采摘的茶叶,在今年秋冬或明年开春卖出去,就能卖一个不错的价格。到了第二年末,也勉强能卖出去,只是价格不如第一年高。到了第三、第四年,再想卖出去就比较困难了。 而且,线下推销来的茶叶经销商跟茶厂基本没有长期合作,几乎都是一次性买卖,因此信任度很低。经销商担心茶叶卖不出去,货压在自己手中,所以拿货后拖着不付款,要等到卖出去了才付钱。
一来二去,资金流转极慢,一些经销商经营不善长时间亏损,茶农茶厂这边要钱难上加难,更有甚者直接跑路。02电商时代
痛点越大,机遇越大。一些人看到了茶农、茶厂的痛点,找到了黄金商业机会,这些人便是当地的大学生创客,他们干起了茶叶电商,并逐渐做出了气候,茶农、茶厂也纷纷跟进。
武夷山市电商协会会长胡永海介绍,协会有三百多家会员单位,基本都卖茶叶,其中一半以上是由这些大学生创办的。 电商打开了新销路,武夷山茶叶通过互联网卖到了全国,茶农、茶厂不必再线下到处跑,一手交钱一手交货,也不用承担资金风险。
茶叶好卖了、卖得多了,茶农的日子也相应地越过越好。星村镇吴墩村茶农周荣财有23亩茶园,卖茶叶原料——茶青,十年前年收入只有两三万,现在能卖十五六万。二十多亩的种植面积在当地属于户均水平。 在武夷山茶叶电商的大学生创客中,“大茗茶仓”创始人黄平炜是代表性人物之一,他可能是当地私域流量运营水平最高的电商创业者。 黄平炜2011年从武夷学院毕业,北漂了几年后回福建创业。2017年,短视频电商开始冒头,黄平炜敏锐地察觉到这个新的商机,决定抢占风口。他经过对比,选定茶叶作为主攻方向,回到曾经求学的武夷山,创办“大茗茶仓”,卖岩茶和红茶。 2017年以后,短视频电商果然爆发,直播电商也开始起来。据黄平炜回忆,当时最大的痛苦不是没单子,而是单子太多接不过来,生意最好的时候一天能接1~2万多单,相对应地,一天要消耗掉三四十万广告费。当时处于风口期,广告费烧得越多,赚得也就越多。 然而,短视频带来的流量红利并没有持续太久,到了2019年底,黄平炜发现公司已经快要亏损了。
首要问题是,短视频电商广告投放的ROI(投入产出比)不断下滑。随着越来越多的商家进入,市场竞争愈发激烈,短视频电商广告的投放效果不再那么好,ROI从最高时的3~5降到了2~2.5,他只能不断花钱买流量,逐渐触及亏损线。 其次,在短视频平台上购买茶叶的客户,对卖家缺乏信任,一般只会选购中低端茶叶,卖家想脱颖而出,就得靠低价吸引,几十元、百来元价位的“口粮茶”是主流,毛利率很低。 不能留住客户也是个大问题。茶叶销售大多靠熟人圈子和回头客,而短视频电商基本都是一次性买卖,客户这次买完了,没有售后跟进服务,基本不可能二次消费。 客单价低、复购率低,这两个问题互相强化,让黄平炜的利润空间在短视频电商风口期结束后不断被蚕食。03用低代码开发攻克流量瓶颈
黄平炜开始思考如何突破困境,他想到了引入数字化工具,但始终没有遇到好用的CRM产品。茶叶的非标属性太强,外人很难搞懂,软件开发公司也不例外,现成的产品很难匹配适用。 “我们公司日常办公用钉钉,有一次我在钉钉应用中心逛,看到一款叫‘氚云’的低代码开发工具,号称不需要懂代码,就能‘零基础搭建业务应用’。我很好奇,开始琢磨里面的门道,慢慢就钻了进去,每天下班后自学,后来又打电话给客服,寻求远程支持。”正是这个契机,成为黄平炜生意的转折点。 黄平炜从此成为一名“工程师”,每天下班后自学三四个小时的低代码开发,两到三周后就学得比较深了。
低代码开发不用懂代码,难点在于把业务逻辑想透彻,仓储管理、客户管理、人员管理,这些事项的业务逻辑都需要梳理清晰,不能有任何盲区和模糊地带。 掌握了低代码开发技术后,黄平炜搭出了四个应用:仓储、快递、客服、财务。实现了从进货、仓储、出货、售后到员工激励的全链条管理。团队上手使用这几个应用后,变化很快就发生了。 黄平炜说,团队以前的协同、汇总主要依赖excel和在线文档,操作、统计繁琐,还容易出错,有一次,客服处理Excel表格时删错了一栏,导致整批订单全部发错了货,后果非常严重。每个客服每天大概能处理50~60个订单。在钉钉上低代码开发出这些应用后,员工统一在钉钉上协同办公,效率显著提高了,每个客服每天能处理80~90个订单了。
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图:“大茗茶仓”直播带货的茶叶 这个创业团队变得井然有序:仓库进了新货后,直接对接到客服,客服根据仓储量上线产品进行销售。每个员工卖了多少货,该给多少奖金、多少提成,也都一目了然。茶叶从进仓到销售再到售后服务,整个流程都在数字化的体系里自动运转。 “我比码农更懂自己的业务,我自己搭的应用用起来更顺手。”黄平炜这样认为。 他给客服系统接通了电商平台的API,这样一来,存量客户信息和订单信息就能导入客服系统,每个客户买了什么产品,在什么时间、哪个平台购买,大概能接受怎样的价格区间,距离上次购买过了多长时间,这些都有准确记录。通过这些信息,可以分析出每个客户的画像,打上标签,定期寄送样品、交流沟通,进行一对一服务。相当部分一次性客户被发展成了回头客,复购率跟着就上来了。 老客户对卖家的信任度更高,产品选择也不再局限于中低端,中高端茶叶也愿意买了;原来只喜欢一种茶叶,几次下来,别的茶叶品种也愿意尝试了。 目前,黄平炜依靠这套系统打造了一个已拥有17万客户的专属私域流量池。流量池里的每位客户都是他一对一专属服务的对象。
争取留下每一位客户,服务好每一位客户,才能有源源不断的订单和收入。黄平炜表示,从去年开始,公司的广告投入已经逐渐减少,更专注于深耕老客户。复购率提高了,客单价也提高了,利润也就随之上去了。 “传统电商的流量红利快到头了,这应该是行业共识。我这一年来的切身感受是,流量红利虽然见顶了,‘数字化红利’却才刚刚开始,下一步应该到数字化中去挖掘红利。”黄平炜思考到。 从“流量红利”到“数字化红利”,黄平炜上了低代码这趟低门槛的顺风车,意外成为“工程师”,有了意想不到的巨大收获,这其中暗含了某种数字化趋势。04迎来拐点
事实上,低代码开发的概念在美国早已有之,但在此之前码农们重视不够,离普通人更远。云计算技术的普及,以及钉钉这类拥有大量用户、自带大量使用场景的应用开发平台的出现,低代码开发更容易形成闭环了,最近几年迎来高速发展。
目前,数字化平台的基础功能越来越齐备,在此基础上,如何快速满足业务部门个性化、碎片化的应用开发需求,成为企业数字化的刚需,低代码开发迎来拐点。 2021年1月中旬,钉钉6.0正式发布,提出在“云钉一体”之下打造企业协同办公平台和应用开发平台,“应用开发平台”的定位是全新提法,低代码开发被重点提及,宜搭、氚云、简道云等低代码开发工具受到空前的关注,迅速形成用户心智。 这次战略升级对钉钉非常重要,在此之前,钉钉的基础功能和标准化SaaS产品的能力更多偏向于组织的数字化,在强化应用开发平台的能力后,“人人都是开发者”,各行各业各岗位的业务人员开始直接在钉钉上参与应用开发,解决自身业务痛点,助推业务数字化。 茶商黄平炜自救突围的大背景,正是上述中国数字化平台的战略升级。
他搭建的私域流量运营系统具有很强的业务价值,完全基于茶叶电商行业以及自身企业的实际情况开发,不仅短期内把企业救上了岸,销售突破了千万大关,而且还产生了长期效应,让企业有了明确的发展轨迹,他未来只需要根据业务变化和需求深化,完善、迭代系统就行了,而支撑系统的其实是他本人对业务、对管理的数字化洞察和思想。 可以说,在以低代码开发为特点的数字化时代新阶段,应用开发意识和应用开发能力已经成为企业、员工必备的核心能力之一。
黄平炜说:“这是个数字时代,相比于流量,更重要的是数字化思维。用数字化思维去思考行业,只要想得比别人透、动得比别人快,办法就比困难多。”

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